Фото © Audi
Компания Audi решила прекратить агентскую систему продаж электромобилей в Германии раньше, чем планировалось, и вернуться к традиционной дилерской системе. Это решение знаменует собой важный поворотный момент в стратегии продаж компании.
Решение Audi досрочно прекратить агентскую систему продаж электромобилей в Германии вызвало переполох в автомобильной индустрии. Первоначально эта система должна была действовать до 2026 года, но теперь она будет прекращена уже 1 июля 2025 года. Это изменение является реакцией на проблемы и неэффективность, которые агентская модель принесла как Audi, так и дилерам.
Система агентских продаж, которая была введена в 2024 году с большими затратами на PR, была призвана модернизировать продажу электромобилей и сделать её более эффективной. Клиенты могли покупать свои автомобили непосредственно у Audi, а дилеры выступали лишь в качестве посредников. Однако на практике эта модель привела к разочарованию и техническим проблемам. Дилеры чувствовали себя бесправными, а покупатели критиковали отсутствие гибкости. Продажи не оправдали ожиданий, что заставило Audi пересмотреть систему.
Одной из главных причин провала агентской модели были внутренние проблемы с IT, из-за которых автомобили практически не заказывались неделями. Это подорвало доверие дилеров к системе. Кроме того, доля Audi на рынке электромобилей оставалась значительно ниже среднего показателя по Германии в 13,5% и составляла 10,8%. Эти цифры иллюстрируют, под каким давлением находилась компания Audi, чтобы действовать.
Ив Бекер-Фар, новый глава Audi Germany, теперь должен управлять переходом к традиционной дилерской системе. Дилеры должны вернуть себе полную ответственность за продажи, что будет сопровождаться привлекательным бонусом в размере 6,5% на каждый электромобиль, проданный во второй половине 2025 года. Эти стимулы призваны побудить дилеров быстро адаптироваться к новым условиям.
Однако возвращение к традиционной системе продаж также сопряжено с рисками. С 1 мая 2025 года дилерам снова придётся нести полный риск финансирования. Это особенно важно на рынке, где спрос на электромобили не растет, а процентные ставки по промежуточному финансированию увеличиваются. Несмотря на привлекательные условия обратного выкупа, страх переполнения дворов остаётся.
Опыт Audi в использовании системы агентских продаж может оказаться важным и для других автопроизводителей, таких как Mercedes, BMW и Stellantis, которые тестируют подобные модели. Теперь эти компании должны решить, придерживаться ли им своих планов или тоже внести коррективы. Проблемы, с которыми столкнулась компания Audi, показывают, что принцип прямого контроля со стороны производителя на практике оказывается сложнее, чем ожидалось.
Возвращение к традиционной дилерской системе приветствуется дилерскими ассоциациями. Они рассматривают её как жизнеспособную основу для будущего. Тем не менее, ещё предстоит выяснить, будут ли эти изменения достаточными для решения проблем рынка. Конкуренция не становится меньше, а ценовое давление усиливается. Теперь Audi должна обеспечить эффективное функционирование структур продаж и убедительность продуктов, чтобы быть успешной на рынке.